“小谢站长，微信群里说油站今天傍晚刚到了一批水果？还有猕猴桃和柚子吧？给我来8箱。”一位急匆匆的客户刚走进店门就喊道，近期，这类似的一幕已经在广东湛江石油海头加油站上演了很多次。
今年来，湛江石油为提高非油商品销量，积极创新营销思路，七月开始引入水果销售项目，销售苹果、柚子、猕猴桃、哈密瓜、榴莲、凤梨等多种时令水果。初期，该站销量并不理想，一批水果从到货到销完基本要两个星期左右。为了提高该项销量，将水果项目发展为夏季高销量业务之一，该站站长多次召开站务会议，动员全站员工想方法，定对策，终于形成了一套符合该站实际的水果营销方案，并成功地在八九月份形成水果热销的局面。尤其在国庆中秋时段，门店水果更是供不应求，经常一到货当天就销完，预约要货的顾客能排到后面两三批，一直保持销售强劲势头。10份截止13日，水果销额已达到13000元。
该站主要从以下方面打开水果销售僵局，形成热销甚至脱销局面。一是培养客户在加油站便利店购买水果的意识。针对许多客户还未形成在油站买水果的习惯的情况，采用堆头展示和主动推介相结合的方式，将水果搭配在冷藏展示柜中，并要求员工主动提醒每位顾客油站内有多种水果销售并询问顾客是否带一些试试。二是针对新上架的水果开展现场试吃活动，让顾客亲自品尝，打造出易捷水果“质优味美”的形象。另外还制作各项水果小卡片，介绍水果产地图片、种植情况、所含营养物质等信息，方便客户了解，增加客户信任度。三是锁定IC卡客户群。结合100减40，100减30用券优惠的活动，将水果销售的主体客群锁定在IC卡客户，让客户进一步享受到app带来的优惠。 四是利用前期建立的客户微信群，及时发送水果到货信息、水果种类和价格介绍，让客户足不出户就可以了解到店内的商品情况。五是结合省公司在“国庆节”、“中秋节”前开展的促销活动，在9月份推出水果和月饼搭配销售的方式，鼓励客户两者组合购买，满200元用券享受更多优惠，如：猕猴桃一箱65元搭配135元的金九月饼合计203元，可使用两张100减40优惠券，券后只用付123元。通过这样的组合方式既提高客户购买意愿，又可以扩大宣传，丰富了便利商品的种类，增加了门店的销量。
